份额是结论，全貌才是材料

过了三道筛的案子，怎么递到投资人面前？我们的做法只有一句：给全貌，不只给份额。轮次结构、老股安排，一次讲透。能讲的都讲，不能讲的，说明为什么不能讲。这一条是最低标准，不是加分项。

先把看法说在前面。只报额度，是替对方做判断；把结构摊开，才是把判断交还给对方。为什么？因为投资人签的是一段合伙，不是一次抢购。抢购的逻辑放不进合伙。

所谓只给份额，就是稀缺叙事：额度不多，动作要快，过了这村没这店。这套话术确实催得动决策。但是催出来的决策质量不高。被催着签字的人，迟早会想起被催的那一刻。信任就在那一刻打折。催得动一次，催不动第二次。

全貌里最难讲的，是老股

给全貌，就是把判断的材料交出去。这一轮为什么开、结构怎么设计、老股从哪里来、为什么有人退、价格怎么形成——每一条都摊开讲。只有自己做出的判断才扛得住波动：市场冷的时候不慌，估值调的时候不怨。替别人做的判断，出了事只剩追责。

其中最容易含糊的，是老股（secondary）。很多人把老股折价当价格问题。我们的看法不同：它卡在两处，既有股东有优先认购权，实控人可以不配合。两道闸门，一道不开，折得再多也转不出去。也就是说，老股先问同意权，不问价格。先解决人，再谈价。

这些细节要不要在推荐时就讲？要讲。投资人事后回头追问的问题，八九成出自轮次、老股、价格这三个地方。讲在前面，账才对得平。会不会讲太多反而吓退人？不会。举证做在发射之前，成本约等于零。但是发射之后再补，能改的只剩时间表。

全貌是给愿意定价的人准备的

在有人定价之前，所有人都在观望。先出手的那位，要独自扛下定价错的风险。做投资的第一要务其实是安全，不是赔率。所以我们不指望说服一屋子人。一轮里真正愿意定价的，往往只有一两家。找到他，这一轮的锁就开了。

领投（lead investor）要的恰恰是全貌。他关心的不是还剩多少额度，是这张牌桌上有没有他没看到的底牌。给他份额，他会再等等；给他结构，他才可能出手。第一枪响了，其余人的问题就从值不值，变成还有没有。差别不在说服力，在材料的完整度。

我们交出去的是尽调级材料库：底层逻辑、访谈纪要、运营数据，完备透明且高度可验证。它比一份路演材料常常厚出两三倍。多出来的部分，正是半年后会被回头追问的部分。也就是说，我们把事后的问答提前做完。前置一次，省掉三轮。

分寸也是全貌的一部分

全貌不等于说满。我们的老规矩是：不把每家都说成第一——赢家通吃的赛道，论证为什么是第一；不是赢家通吃的，就说清第一梯队的位置。分寸不是谦虚，是准确。说得越满，越没人信。但是说得准，推荐才有分量。

底气从哪儿来呢？从我们自己也出钱。庚辛坚持用自有资金跟投（co-invest）自身深度服务的项目。自己不出钱，很难真的把项目看认真；只站在交易视角，看到的东西有限，心态也容易短。跟投之后，全貌首先是给我们自己看的。递出去的东西，我们自己也签了字。

所以我们不着急递。窗口期没到，我们可以陪一家公司坐十个月冷板凳，把这些账一条条算清楚。但是窗口一开，全貌得整套端上桌，不能现攒。目前看，这套做法换来的不是某一单成交，是机构愿不愿意再看下一个案子。给全貌需要底气，底气来自看得早。看得有多早？开轮之前，先认识。